martes, 15 de noviembre de 2011

¿PODRÍAS HACERME UN FAVOR?



Desde que nos levantamos por la mañana hasta que nos acostamos por la noche recibimos y ejercemos múltiples procesos de influencia y persuasión. Pensemos por ejemplo en que podemos pedirle a nuestra pareja que nos prepare el desayuno porque nos “duele la cabeza” o porque llegamos tarde,  pedir los apuntes de clase a alguien que sabemos que es buen estudiante, pedir a un compañero que nos “eche una mano”…De la misma manera, nosotros estamos expuestos a los mismos favores y devolvemos los mismos cuando acercamos al metro a un hermano, invitamos a un café al compañero o le explicamos la lección de clase a un amigo…


De este modo, si nos fijamos en  la famosa pregunta de “¿me podrías hacer un favor?” hablamos  solo de  un formalismo que queda oculto en los miles de favores diarios que nos hacemos unos a otros.  Esta pregunta representa un modo de interacción y  en tanto que parece especial, no lo es debido a que los favores son continuos en nuestras relaciones interpersonales. Lo interesante  sin embargo, no es que sean continuos sino que son necesarios para favorecer nuestra interacción social.

La norma de reciprocidad es una de las más relevantes para explicar el funcionamiento del individuo en sociedad y lo es porque beneficia a ambos. Es una manera de garantizar que un recurso que uno pueda compartir le será devuelto en un momento determinado. Sin ir más lejos pensemos por ejemplo en los regalos de empresa, que a menudo se otorgan para poder conseguir  un favor aunque éste no sea inmediato, o los regalos de compromiso que todo el mundo ha recibido alguna vez. La norma de reciprocidad se aplica a muchos comportamientos. En el tema que hoy nos ocupa, veamos algunos estudios empíricos;

Condon y Crano, 1988 mostraron que tendemos a querer más a la gente que nos ha mostrado su simpatía. En la misma línea Cialdini y Rusch, 1992 afirman que nos dejamos convencer más fácilmente por aquellos por los que hemos convencido de algo en alguna ocasión. Axelrod, 1984 ha demostrado que en negociaciones se otorgan méritos y concesiones a aquellos que han cedido más rápidamente y Cunningham y col, 1986, afirman que tendemos a contar alguna intimidad a quienes lo han hecho con anterioridad.

Ahora bien, los favores se convierten a veces en arma de doble filo ya que en según que ocasiones para llegar a ellos se utiliza la influencia y la persuasión. No nos dirigimos a cualquiera para pedir los apuntes de clase ni para que nos haga el desayuno. Parece que no solo sabemos a quién nos dirigimos sino que también tenemos nuestras estrategias para pedirlo. Robert Cialdini, Psicólogo social, (1990) propuso seis grandes categorías para explicar las tácticas que utilizan las personas para influir en las demás:

1)      Principio de reciprocidad; en la que se postula que hay que tratar a los demás como nosotros les tratamos a ellos. Si alguien te hace un favor, hay que devolverlo y si esto no es así esa persona suele tildarse de aprovechada. Por lo tanto es más fácil convencer a quien ya antes hemos obsequiado o le hemos realizado algún favor

2)      Principio de escasez;  suele valorarse más lo que cuesta de conseguir o lo que se nos puede escapar. Por lo tanto, la oportunidad es atractiva cuanto menos asequible sea.

3)      Principio de validación social; tendencia a actuar del mismo modo que la gente que nos rodea. O sea es adecuado seguir y complacer al prójimo.

4)      Principio de simpatía; tendencia de hacer lo que la gente a la que amamos desea. Curiosamente aquí también se engloba la belleza. Cuanto más atractivo resulte alguien, mayor es la posibilidad que tiene de influir.

5)      Principio de autoridad; en la que hay una tendencia, proveniente de la infancia, de obedecer a los que mandan. (de ahí, favores con jefes o figuras de autoridad)

6)      Principio de coherencia; ser congrugente con los compromisos.

Parece ser que estos principios son automáticos y son aplicables a muchas situaciones. Antes de finalizar, no nos olvidamos de  mencionar la misma influencia que ejercen sobre nosotros la publicidad y los medios de comunicación. ¿Quién no ha salido alguna vez de un supermercado habiendo comprado un 2x1? Nos gustan las ofertas, pero automáticamente luego nos debemos a ellas. Por favor pase por caja…

Bibliografía

Psicología Social. J.F.Morales., C.Huci., M.Moya., E.Gavira., M.L Sáez., E. Nouvilas  (1999) McGraw- Hill. Madrid.

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