lunes, 13 de febrero de 2012

"CARIÑO,TENGO HAMBRE PERO AHORA NO ME APETECE COCINAR": PERSUASIÓN



Nuestra vida gira en torno a la comunicación. De alguna manera constantemente mandamos “señales” en forma de mensajes, peticiones, súplicas, órdenes y recomendaciones para conseguir lo que deseamos. También las recibimos de nuestro entorno, tanto de amigos y familiares como de la sociedad en general. Aquí me pregunto; ¿cuánto de persuasión hay en nuestras vidas?  Un producto se lanza al mercado con el objetivo de ser comprado, una persona a la que queremos nos insinúa que la recojamos con el coche porque el suyo está en el taller, un político quiere recaudar  votos a través de sus promesas… y así estamos todos inmersos en una dinámica de comunicación que lleva muy implícita la palabra persuasión.


Las primeras investigaciones acerca de la persuasión y su función dentro de la Psicología Social, fueron hechas por investigadores de la Universidad de Yale (Hovland y cols 1949) Según este enfoque se dedujo que para que un mensaje persuasivo cambie la actitud y la conducta de alguien, tienen que darse previamente cambios de pensamientos o creencias del receptor del mensaje. Esto es; estos teóricos afirmaron que este cambio se daría siempre que el receptor recibiera creencias distintas a las suyas y además éstas fueran acompañadas de incentivos.

Según este grupo de investigación, el proceso persuasivo pasa por cuatro etapas y la eficacia del mensaje persuasivo depende del efecto que produzcan en el receptor estas cuatro etapas:

a)      La fuente; es importante quién es el emisor del mensaje, así como su experiencia, su atractivo, su sinceridad, poder…
b)      El contenido; la calidad de los argumentos del mensaje, si hay énfasis en los aspectos racionales o emocionales y qué incentivos promete.
c)      El canal comunicativo; cuál es la vía por la que se recibe el mensaje: directo, indirecto, visual, auditivo…
d)     El contexto; dónde se produce, si hay o no distracciones, si es un ambiente relajado o estresante…

A su vez, estos elementos estarán regulados por las diferentes características de los receptores como su grado de susceptibilidad ante la persuasión, la edad, el nivel educativo, la autoestima…y siguiendo con las aportaciones de dichos investigadores y tal y como expone el libro Psicología Social de F.Morales y col; “los efectos psicológicos que los mensajes pueden producir en el receptor  son también cuatro: atención, comprensión, aceptación y retención y todos ellos son necesarios para que el mensaje persuasivo sea efectivo”

Otras interesantes aportaciones son por ejemplo “la teoría de la respuesta cognitiva” que postula que siempre que un receptor recibe un mensaje persuasivo, compara lo que la fuente dice con sus conocimientos, actitudes  y sentimientos previos y de esta manera genera una “respuesta cognitiva” que hará o no que se haga caso al mensaje recibido (Mc Guirre, 1964) pero Petty y Cacioppo, 1981, indicaron que si los pensamientos van en la dirección contraria a las creencias de una persona, se producirá el “efecto boomerang”. Esto es; no habrá persuasión por lo que dice la fuente o el mensaje sino por sus propias respuestas ante lo que dice esa fuente o ese mensaje.

Según los modelos expuestos, tiene que haber un procesamiento cognitivo, pero ¿Qué ocurre cuando accedes a un mensaje persuasivo sin darte cuenta? Según el “modelo heurístico”  esto sucede porque a menudo tomamos decisiones, siguiendo determinadas reglas heurísticas que hemos aprendido por experiencia u observación.

Parece ser, que hay un montón de teorías que explican cómo persuadimos y cómo nos dejamos persuadir, así como cuál es el proceso que utilizamos para cambiar nuestras actitudes y creencias. Lo interesante es que casi todas apuntan que los elementos clave son tanto la credibilidad de la fuente y el contenido del mensaje en sí como la calidad de los argumentos y el ambiente en el que se da la persuasión.

Bibliografía

Persuasion andSocial Influence, Trenholm, 1989. Pertinece Hall, Englewood Cliffs.

Psicología Social (1999) J.F.Morales., C.Huici., M.Moya., E.Gaviria., M. López- Sáez. Mc GRAW-HILL

No hay comentarios:

Publicar un comentario