VALORAMOS MÁS LO INACCESIBLE: EL PRINCIPIO DE ESCASEZ
By Núria Costa - septiembre 24, 2014
“No vas a conseguir que me
enamore de ti”
“Quiero estos pantalones
pero solo quedan estos y no son mi talla. Me encantan, que pena. Pregunto a la
dependienta si es posible encontrarlos en otra tienda y/o si han de llegar más.
Respuesta negativa a ambas preguntas. ¡Que rabia! Encima estaban baratos"
“Esto no vas a lograrlo.
Te resultaría muy difícil y los métodos para llegar a ello son pocos. Es una
serie limitada y no está al alcance de muchos"
“Prohibido”
¿Qué nos sucede cuando las
cosas son demasiado fáciles, abundan o su valor es bajo? ¿Creen ustedes que nos
suscita un interés alto? Contrariamente ¿Qué pasa cuando creemos o nos hacen
creer que algo es único, menos accesible y/o prohibido? ¿Lo percibimos entonces
más valioso? Ciertamente sí y esto tiene una explicación muy psicológica; el principio de escasez, que se
basa en que los seres humanos valoramos mucho más las oportunidades y las cosas
cuando son difíciles de conseguir, no están a nuestro alcance y/o cuando las
percibimos únicas. Y esto ¿cómo se explica?
Dos razones enmascaran
esta cuestión. La primera de ellas estriba en la asociación de ideas que
forjamos cuando relacionamos de manera automática lo valioso con lo caro, o
dicho de otro modo; lo valioso con lo único. Parece que en este sentido somos
bastante egocéntricos y nos motiva el hecho de pensar que nosotros sí podemos
poseer algo que escasea, que puede estar al alcance de pocos o que es sumamente
exclusivo.
La segunda razón, no es
otra que el incremento del deseo por conseguir algo, cuando éste no es
accesible. “No hagas
eso. Es peligroso” y es que
prohibir es despertar el anhelo y ahí radica una de las explicaciones por las
que somos vulnerables (sobre todo en la adolescencia) a querer probar el
alcohol u otras sustancias, a pesar de las advertencias.
La explicación psicológica
de estas dos razones se fundamenta en un sentimiento
de falta de libertad. Tal y como dice otra teoría relevante, la de la reactancia psicológica, cuando
nuestra libertad se ve coartada, el deseo de recuperarla siempre se acrecienta.
(Brehm, 1966,Brehem, y Brehem, 1981) De esta manera, cuando percibimos algo
costoso, prohibido o que simplemente es difícil, no solo nos resulta más
atractivo sino que también entendemos que no debemos dejar pasar dicha
oportunidad por apreciarla única. La censura, el secreto y la información
prohibida nos suscitan mucho interés. Así lo han corroborado diversas
investigaciones sobre el tema.
Siguiendo en esta línea,
no es en vano entonces que las técnicas de influencia utilicen este principio
de escasez para vendernos productos como únicos cuando lanzan campañas de
venta, en las que se anuncian productos exclusivos (liquidación, oportunidades)
y con afirmaciones del tipo “ahora
o nunca”, “semana del oro” o serie limitada”
El principio de escasez
nos dice que valoramos más aquello de lo que hay poco y que si no lo
conseguimos, otros se pueden beneficiar de ello. Esto explica muchos de
nuestros retos cuando nos enzarzamos en proyectos y motivaciones de diversa
índole. Nos agrada lo que no abunda y le añadimos un amor propio incondicional; “esto debe ser para mí y lo voy a
conseguir” No nos gusta
perder y menos dejar de demostrarnos que la valía está en nosotros por
enfrentarnos a algo prohibido, difícil o simplemente inaccesible.
Bibliografía
Psicología Social.
J.Francisco Morales, C.Huici, McGrawHill, Mdrid, 2001.
1 comentarios
Recuerdo que una vez, regentando un albergue que acabábamos de abrir, al poco tiempo la oficina de turismo nos recomendó que subiéramos los precios, ya que al ser muy bajos, inducían a pensar a posibles clientes que el servicio ofrecido sería precario.
ResponderEliminarOtro ejemplo lo oí hace poco en el caso de un nuevo producto lanzado al mercado: una crema para el acné con el precio de 10.000 dólares el tubo.
Y el último fue anteayer, al llamarme mi operadora de internet para venderme un nuevo plan con mas velocidad pero mas caro y con permanencia, insistiendo bastante en que era una oferta limitada y exclusiva. Como ya me va bien internet y recordé haber leído este artículo sobre el principio de escasez, le dije que no me interesaba.